Читать книгу "Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого  - Барбара Пиз"

Презентацию я устраивал для троих, а договор подписывал с одним, зарабатывая на каждом договоре 300 долларов комиссионных. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с кем-то по телефону, я зарабатывал 30 долларов вне зависимости от того, как вел себя человек — соглашался встретиться со мной, являлся на встречу, озвучивал возражения, покупал страховку или нет. Я никогда не фокусировался на поисках гарантированных покупателей: я сосредоточивался на том, чтобы каждый день обзвонить 10 возможных клиентов. Это было моим приоритетом номер один и очень простым методом. Игра с числами — более важный шаг, чем осуществление продаж.

Залог неудач продавца — не те покупатели, что не купили товар, а те покупатели, которым он товар не предложил.

К 21 году я ездил на «мерседесе», имел собственный дом, вел роскошный образ жизни и был самым молодым австралийцем в истории, чьи квалификации позволяли войти в «Круглый стол миллионеров»[7].

Пользуясь законом средних чисел, к 24 годам я вошел в международную двадцатку лучших продавцов одной из крупнейших австралийских компаний, занимавшихся страхованием жизни.

В возрасте 28 лет я вошел в партнерство с самым богатым австралийцем, Керри Пэкером, и легендой крикета Тони Грейгом. Мы создали крупнейшую в Австралии независимую страховую посредническую контору, используя телерекламу. И ключом ко всем этим успехам было понимание принципов работы чисел и их соотношений.

Принцип 80/20

Это одно из самых убедительных статистических правил, которое вы когда-либо усвоите, и в нем прекрасно то, что не нужно быть гением статистики, чтобы заставить его работать на себя.

Принцип 80/20 также называют «принципом Парето» — в честь итальянского экономиста Вильфредо Парето, который обратил внимание на то, что 80 % дохода Италии получает 20 % ее населения. Этот принцип гласит, что бо́льшая часть результатов в любой ситуации определяется небольшим числом причин. Эти числовые соотношения означают, что 80 % результатов являются следствием 20 % вложений. Здесь важно понять, что в вашей жизни есть определенные виды деятельности (ваши 20 %), которые ответственны за бо́льшую часть (80 %) вашего счастья, результативности и производительности. Вот почему, проведя анализ времени, которое вы тратите на свои дела в любую отдельно взятую неделю, вы обнаружили бы, что бо́льшая его часть оказывает очень небольшое воздействие на все, что происходит в вашей жизни.

Более 80 % мирового богатства принадлежит менее чем 20 % населения мира.

Принцип 80/20 применим практически ко всему. Например, в бизнесе 20 % наличных запасов товаров занимают 80 % складского пространства. Аналогичным образом, 80 % товаров основных линеек поступают от 20 % поставщиков. Как правило, 80 % дохода компании будут результатом продаж, осуществляемых 20 % персонала отдела продаж. Двадцать процентов работников ответственны за 80 % производительности компании, а 20 % покупателей ответственны за 80 % ее доходов. И в то время как 20 % работников являются причиной 80 % проблем компании, другие 20 % ее служащих обеспечивают 80 % всего производства. А 20 % дефектов продукции являются причиной 80 % проблем с этой продукцией. Большинство менеджеров проектов знают, что 20 % работы (обычно первые 10 % и последние 10 %) поглощают 80 % доступного времени и ресурсов. У большинства людей обычно лишь малая часть деятельности, которой они занимаются каждую неделю, дает 80 % их финансового вознаграждения.

Анализируя распределение богатств и ресурсов в мире, вы обнаружите, что небольшой процент населения контролирует самый большой «кусок», четко демонстрируя правило 80/20. Правило 80/20 также применимо к общему количеству счастья и удовлетворенности в большинстве жизненных ситуаций.

А. Как успешные люди используют принцип 80/20.

Б. Как большинство людей используют принцип 80/20.

Принцип 80/20 постоянно демонстрирует, что в большинстве ваших занятий 80 % результатов обеспечиваются 20 % ваших усилий. Он также означает, что у большинства людей 20 % их результатов являются следствием 80 % их усилий. Эти правила не вырублены в граните, и не каждая деятельность точно соответствует правилу 80/20, но если вы присмотритесь ко многим ключевым факторам в большинстве вещей, то увидите, что обычно меньшинство создает большинство.

Записывая свои повседневные привычки и анализируя их, вы обнаружите множество примеров, когда к вам применимо правило 80/20. Вероятно, большинство ваших телефонных звонков адресовано очень небольшому проценту людей из тех, чьи номера есть в вашей телефонной книжке, и вы, вероятно, проводите бо́льшую часть своего времени с очень немногими людьми из тех, кого знаете. Вероятно, вы тратите наиболее значительное количество денег на всего несколько статей расходов — оплату жилья, выплаты по ипотеке и покупку продуктов питания.

Большинство людей обнаружат, что бо́льшая часть их времени тратится на прокрастинацию или неэффективную работу, то есть на деятельность, которая приносит очень мало выгоды. И большинство людей тратят 80 % времени, занимаясь ненавистной работой, стараясь заработать достаточное количество денег, чтобы наслаждаться жизнью остальные 20 % своего времени.

«Прокофеинация» — привычка не браться ни за одно дело, пока не выпьешь чашку кофе.

С точки зрения бизнеса, нахождение соотношения 80/20 жизненно важно для максимизации производительности. Вам необходимо идентифицировать те 20 % товаров, услуг или действий, которые генерируют большую часть дохода, и отбросить остальные (80 %), которые обеспечивают минимальные результаты. Тратьте свое время на такие виды деятельности, в которых вы можете добиться значительного улучшения благодаря своим ведущим навыкам, и предоставьте остальные 80 % другим людям. Усерднее всего работайте над тем, что дает вам наилучшие результаты. Вознаграждайте лучших работников и постепенно увольняйте худших. Откажитесь от плохих клиентов и сфокусируйтесь на максимальных продажах и улучшении обслуживания ваших лучших клиентов.

Принцип 80/20 — это постоянное напоминание о том, что только 20 % всех задач, которые вы выполняете в течение дня, действительно имеют значение. Они с большой вероятностью дают 80 % результатов, так что фокусируйтесь в основном на них.

Если вы увязаете в ежедневном кризисе, помните, что важнейшие 20 процентов — это то, на чем вам нужно фокусироваться.

Если вы сумеете скорректировать свою деятельность так, чтобы сфокусироваться на действиях, которые действительно важны, вы сможете жить восхитительной жизнью. Исключив 80 % всего тяжкого труда, вы сможете взять оставшиеся 20 % и достичь выдающихся результатов. Именно это и делают самые успешные люди.